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「作る側も扱う側も利益が乗っていないと、続きません。それは最初のものづくりで、好きでつくっているときに陥りやすい罠ですから、そこはやっぱりよく見極めること。まずはものづくりへの思いといったん距離を取って、客観的に、自分の商品の価格はそれで売れて、十分に利益が取れるか、というのを考えるべきでしょう」

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「そうですね。ただ、相手は海外ですから、その国では競合商品がどのくらいの価格なのか、そしてそれは売れているのかということなどを、ネットでも、現地に足を運んででも、事前にリサーチしないといけません。競合品を表にして比較すると、自分の商品との違いが一目瞭然です。どんなにすばらしいものでも、商品ですから価格が高すぎると売れませんし、継続しません」

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「もちろん、嗜好品やアートは高く売ってもいいのです。たとえばお酒とか。日本のお酒は高くて2～3万円、30万円くらいですが、ワインは100万円のものもあり、寝かせられるので、投資商品にもなっています。でも高く売るのだったら、高いだけのうんちくを語らないといけないし、バックストーリーを伝えないといけない、売る人のエデュケーションも必要になってきます。」

―そういうことですね。いずれにしろ、自分の商品の価値を正しく理解していないと、値付けは難しそうです。

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「それとアメリカはマニュアル社会ですから、マニュアル化されたビジネス慣習には慣れやすいです。TPPによる関税引き下げの恩恵は当面なくなってしまいましたが、代金回収のファクタリング機能、オムニチャンネル、シェアリングエコノミーのプラットフォーム、資金調達など、最先端の動きも勉強になりますね。マスに売るにはどういう仕掛けやツールが有効か、色やトレンドも勉強になります。」

―なるほど。ヨーロッパ市場はやはり毛色が違うんですか？

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「アジアはカワイイもの、和装小物や陶磁器、日用品、コンテンツ、食品、電気製品、自動車まで、モダンなものから和的なものまで広く受け入れられやすい、これからも伸びる市場です。ＴＰＰがダメでもＲＣＥＰ（東アジア地域包括的連携協定）やインバウンドとの連携も視野においたさまざまなビジネス展開が期待できます。半面、日本商品があふれ、競争が激しいので、進出している日本の小売り業態も含め、現地でどのパートナーと組むのかがポイント。」

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―なるほど。私たちは自分の国の商品は、自分でなければ売れないと思いこんでしまっているところもあるのかもしれませんね。

「もちろん、自分の国の商品を大切にすることはすばらしいことなのですが、実際に寿司が世界に広まったのも、日本人以外の韓国人と中国人のおかげでしょう。アメリカ人がつくったカリフォルニアロールもそうですよね。日本人が決してつくらないような寿司が、外国人の手によって広まり、世界に基盤ができる。そうなると、そこからもっとおいしいものを食べたいという欲求が上がってきて、日本にそれが帰ってくるわけです。だからまずは、広める。何かしらのプラットフォームに乗せる。その上で、実は本家本元がいいんだよっていう差別化を図る方が、賢いと思いません？」

―確かに、固執するよりも変化を受け入れて波に乗る方がスマートですね。

「自分の商品にふさわしいと思うプラットフォームを見つけたら、すぐにアプローチして、それに乗っかってビジネスをはじめること。なぜなら、あなたのアイデアは往々にして同じように思いつく人が世界中にいるから。だから、他人より早くリーチし、新しいビジネスの糸口を掴むのです。もしそのチャレンジがだめだったとしても、諦める必要はないです。その手法でダメだったということが分かったということ。人生はそれでも続きます。世界のどこかに、自分を待っている人がいる。そう信じて、新たなチャレンジを続けましょう！」

TEXT：根岸達朗
PHOTO:岩本良介